Konkrete Zahlen zu Miles&More

Dr. Franz mußte auf der Hauptversammlung in den sauren Apfel beißen und wenigstens ein paar Zahlen zu Miles&More preisgeben. Bei einigen war er etwas verstockt, weil er fürchtet, daß dadurch der Wettbewerb zu Informationen gelangen kann. Na ja, wenn er meint – bei der ein oder anderen könnte man sicher Gegenargumente vorbringen.

Für mich war besonders schön an den Zahlen: Meine bisherigen Schätzungen lagen recht dicht dran.

So habe ich zum Beispiel für die Schätzung des Meilenverfalls angenommen, daß zwischen 15 und 18 Millionen Kunden überhaupt ein nennenswertes Meilenkonto hätten.

Dr. Franz bestätigte, daß 75% der Kunden eine „Plastikkarte“ hätten, also irgendwann mal ein Konto mit mehr als 3.000 Meilen hatten. Das sind 15,75 Millionen Mitglieder.

25% der Kunden sind also inaktiv genug, um noch nicht einmal ein Kärtchen zu bekommen.

6% der Meilen wären vor dem Verfall gehemmt, weil die Kunden entweder Status oder die Kreditkarten hätten, ich hatte 5% geschätzt. Das bedeutet aber auch, daß meine Schätzung bezüglich der Anteile der Statuskunden relativ präzise sein dürften.

Wieviele Meilen konkret verfallen, wollte Dr. Franz nicht verraten. Das würde dem Wettbewerb helfen.

Außerdem weiß ich jetzt, daß ca. 25-30% der Meilen für den Kunden unwirtschaftlich im WorldShop sowie für Mietwägen, Hotelnächte und sonstiges umgesetzt werden, 15% mit konstanter Tendenz für Upgrades, die zu 95% auf Konzernairlines genutzt würden, und die restlichen 55-60% für Prämienflüge, von denen 90% auf Konzernairlines absolviert würden.

60% der Meilen würden noch über Flüge generiert, 20% über Promotions mit steigender Tendenz. Wo der Rest landet, ist mir noch unklar. Möglicher Weise über die Kreditkarte? Promotions ist auch unpräzise – zählt ein Abo dazu? Hier lohnen sich nochmal ein paar Fragen, nächstes Jahr dann wieder.

Die Meile sei bei Flügen mit 0,78 €-Cent nach IFRIC-13 bilanziert, sagte Dr. Franz. Ich vermute aber, da ist Lufthansa was durcheinander gegangen – in Anbetracht der WorldShop-Prämien, bei der Dr. Franz meinen Berechnungsansatz bestätigt hat, ist das unrealistisch.

Er konnte auch ein Mißverständnis in der Stellungnahme der Verwaltung zu meinem Gegenantrag aufklären: Die dort genannten gekauften Meilen wären Meilen, die an Partnerunternehmen zum Beispiel für Promotions und nicht an Miles&More-Mitglieder verkauft worden wären.

Deswegen wird deren Bilanzierung zwar nicht logischer, aber die Bewertung ist eine andere.

Interessanter Weise konnte er keine Angaben zum Meilen-Cash-Flow machen, da war die Aussage, daß man die einzelnen Meilen nicht nach Eingangs- und Ausgangszeitpunkt beobachte. Dabei hätte ja schon ausgereicht, die Meilenvergabe und -einlösung pro Jahr darzustellen, um die Frage zu beantworten.

Jetzt ist Dr. Franz sicher gespannt, was der frisch ernannte Experte mit diesen Daten macht?

Dr. Franz ernennt mich zum Experten

Herr Dr. Franz, zwischen der ganzen Kritik möchte ich mich bei Ihnen auch bedanken – für die Ernennung zum „Experten für Miles&More“. So „adelten“ Sie mich auf der Hauptversammlung in Ihren Antworten auf meine Fragen:

Sie als Experte für unser Meilensystem

Eigentlich wollte ich nie Experte dafür werden. Mein Dank gilt Ihnen, daß Sie meine Neugier geweckt haben. Wären Sie nicht starrköpfig an Ihrem Managementfehler hängen geblieben, mein Verfahren immer weiter in die Länge zu ziehen, ich hätte mich nie so für Miles&More interessiert.

Aber jetzt, wo Sie meine Expertise erkannt haben, wie wäre es, wenn Sie sich den Experten mal ins Boot holen? Und mit dem Rat eines von Ihnen anerkannten Experten die Probleme, die durch die ungeschickte und rechtswidrige Abwertung entstanden sind, zu lösen?

Wochenrückblick und Hauptversammlungszwischenbilanz

Diese Woche lohnt sich der Wochenrückblick – seit dem letzten sind insgesamt 21 Artikel neu dazugekommen. Das ist eine ganze Menge. Zumal ich am Dienstag, dem Tag der Hauptversammlung, gar nicht berichtet habe.

Und ich bin noch nicht fertig mit meinen Kommentaren und Berichten zur Hauptversammlung – da gibt es noch einiges. Ab Montag geht es mit den Zahlen und der Bilanzierung weiter. Da gibt es auch einige Neuigkeiten, darauf zielten ja meine Fragen für die Hauptversammlung auch ab.

Vor der Hauptversammlung veröffentlichte ich noch folgendes mit Bezug auf die Versammlung:

Natürlich blieb es bei Lufthansas mittlerweile gewohnt ungeschickter Kommunikation:

Lufthansa verstrickt sich vor der Hauptversammlung auch noch in Widersprüche:

Die wurden nach der Hauptversammlung nicht weniger:

So richtig profitabel ist Lufthansa im Konzernvergleich nicht:

Der Vorstandsvorsitzende erschien mir auf der Versammlung wenig überzeugend:

Ein ernsthaftes Verständnisse für die Probleme der Stammkunden, obwohl Dr. Franz es von den Mitarbeitern fordert, hat er immer noch nicht:

An der negierten Kundenabwanderung sind die anderen schuld – doch nicht man selbst:

Natürlich blieb auch die sonstige Kommunikation weiter ungeschickt:

In Sachen meines Verfahrens gab es zwei Erkenntnisse:

Und last but not least habe ich auch mal ein Auge auf die Verfügbarkeit von Prämienflügen geworfen. Natürlich exemplarisch.

Nicht nur der Artikel führte zu vielen interessanten Kommentaren sowohl hier als auch auf Facebook. Insgesamt hat diese Woche für mich spürbar die öffentliche Interaktivität der Seite zugenommen. Immer Kritik landet nicht mehr nur bei mir in der Mail, sondern wird öffentlich. Auch bei Twitter. Das freut mich.

Ich freue mich über Ihr Feedback, Ihre Hinweise auf weitere Probleme, auf Ihre Ideen, Gedanken – also mailen Sie mir gerne oder kommentieren Sie hier. Manches, das muß ich gestehen, bleibt auch mal länger liegen. Es kommt aber. Jetzt war mir, wegen der Aktualität, die Hauptversammlung und die Bilanzierung erstmal vorrangig. Im Laufe der nächsten Woche sollten dann auch wieder andere Themen kommen.

FlyNet sei Servicevorteil – wenn’s geht

Dr. Franz erklärte auf der Hauptversammlung, man wolle mit der neuen Business-Class und FlyNet bei den Kunden punkten. Gut, ohne die neue Business Class hätte es ja gar keine Chance bei den Kunden mehr gegeben.

Es gibt innovative Produkte, die Kunden fesseln – das iPhone, iPad oder eine Rückfahrkamera, Spurhalteassistent oder Kaffeevollautomaten und Nespresso. Und irgendwann sind die Innovationen dann Standard. Wer den nicht bieten kann, ist unten durch. Vor mehreren Jahren war ich in der Austrian Business begeistert, zwischen verschiedenen „echten“ Kaffees wählen zu dürfen, bis dahin gab es nur Filterkaffee. Wer heute noch Filterkaffee in der Business anbietet, wird wegen des schlechten Caterings belächelt.

So ist das auch mit den Sitzen. Ein Full-Flat-Business-Sitz, den gibt es beim Wettbewerb schon lange. Ich überlege gerade, in welcher Airline ich im letzten Jahr so schief lag wie bei Lufthansa. Mir fällt keine ein.

Den mußten Sie einbauen, Herr Dr. Franz, damit Ihre Lufthansa nicht den Bach runter geht. Gerade noch rechtzeitig.

Also keine Innovation, die sich großartig anpreisen lässt. Vielmehr eine nötige Reaktion.

FlyNet ist so ähnlich. Internet im Flieger zu höchsten Preisen. Nice to have. Aber ganz ehrlich – danach werde ich meine Airline nicht auswählen, zumal es jetzt schon zum Standard wird. Emirates zum Beispiel hat auch schon WLAN. Abgesehen davon, daß bei Lufthansa FlyNet auf den A380 und über China eh noch nicht läuft.

Der flache Sitz in der Business dagegen, der ist gerade bei Nachtflügen kaufentscheidend. Und der braucht noch einige Jahre. Die erste 747-8i hat ihn, die anderen Maschinen müssen umgerüstet werden. Das geht nicht von heute auf morgen.

Womöglich enttäuschen Sie sogar Kunden, weil sie den neuen, flachen Sitz versprechen – aber noch nur auf wenigen Routen anbieten. Genauso wie beim FlyNet im A380?

Ihre First-Class-Kunden finden es übrigens auch irritierend, für FlyNet noch im Flug zahlen zu müssen. Champagner inklusive, Netz kostet extra? Kleiner Tip: Schenken Sie beim Einsteigen den First-Kunden einfach einen 24-Stunden-Internet-Voucher. Kleine Geste, große Wirkung.

Strategie- und Mutlosigkeit im LH-Vorstand

Die Strategielosigkeit, das sich durch das Dorf treiben lassen, des Lufthansa Vorstandes habe ich schon angesprochen. Mein Verfahren ist ein hervorragendes Beispiel:

Da kommt ein Kunde und schafft es, massenweise verärgerte Kunden hinter sich zu versammeln. Und der Vorstand reagiert nicht. Noch viel schlimmer, er gibt das Heft doppelt aus der Hand:

Im Verfahren soll ein Gericht entscheiden, was gut für den Konzern ist. Und zu mir sagt Dr. Franz auf der Hauptversammlung, die schlechte Presse gegen Lufthansa, deren Reduktion hätte ich in der Hand.

Herr Dr. Franz: Sind Sie Manager, also Entscheider und Unternehmer – oder Aussitzer und Bedenkenträger?

Sie scheinen Ihren Aufsichtsratsvorsitzenden Dr. Weber ja zu schätzen. Ein kleiner Vergleich:

Er hat auf der Hauptversammlung an einigen Stellen mutige und auch umstrittene Entscheidungen getroffen. Meinem Vorredner das Mikrofon abzustellen war mutig. Ob es korrekt war, ist eine andere Frage.

Noch mutiger war, später, als später ein weiterer Redner dieses Verhalten kritisierte, diesem Aktionär eine Lösung vorzuschlagen.

Dr. Weber hat entschieden, er hat ein Problem gelöst, er hat Vor- und Nachteile gegeneinander abgewogen. Er ist das Risiko von Fehlern eingegangen und hat sie nachher eingesehen und behoben.

Und das fehlt Ihnen in meinem Verfahren, Herr Dr. Franz. Sie haben operativ, nicht strategisch entschieden, die Meilenrückstellungen zu reduzieren, indem Sie die Meilen abwerten.

Sie haben den Fehler gemacht, die Übergangsfrist rücksichtslos viel zu kurz zu wählen und rückwirkend bestehende Meilenkonten zu entwerten. Gut, Fehler passieren.

Ich habe Sie auf den Fehler angesprochen. Ich habe gegen den Fehler geklagt. Das Gericht hat Ihnen gesagt, daß es ein Fehler war.

Das Ganze eskaliert weiter. Sie sehen tatenlos zu. Ja viel schlimmer noch, Sie trauen sich nicht zu entscheiden, sondern hoffen darauf, daß Ihnen ein Gericht diese Entscheidung abnimmt und bitten mich, weniger Kritik zu veröffentlichen.

Herr Dr. Franz, ein Vorstandsvorsitzender ist ein Unternehmer. Der Begriff sagt es schon: „Unternehmen Sie was!“.

Als Vorstandsvorsitzender eines DAX30-Unternehmens sollten Sie Entscheidungen treffen, nicht auf Gerichte und Berufungsurteile warten. Sie reklamieren in einem Schreiben an mich für sich die Hoheit der Entscheidungen über die Meilenkonten und dann verschanzen Sie sich hinter Gerichten.

Ihr Aufsichtsratsvorsitzender hat Ihnen auf der Hauptversammlung vorgemacht, wie man mit Fehlern umgehen und Probleme lösen kann.

Ich hätte auch einige Ideen, wie Sie Ihr Problem mit Ihren Kunden (und mir) lösen können. Ich biete Ihnen gerne an, daß wir uns auf einen Kaffee (oder ein Wasser, ich möchte die 2,56 €-Gewinn pro Fluggast nicht zu sehr schmälern) zusammensetzen. Spielen Sie den Ball. Mehr, als ihn Ihnen dauernd vor den Fuß zu legen, kann ich nicht.

Dr. Franz: Schlechte Presse: Könnte ich eindämmen

Herr Dr. Franz, da haben Sie ein rhetorisches Glanzstück auf der Hauptversammlung vollbracht. Da werfe ich Ihnen vor, Sie hätten durch Ihre Fehlentscheidungen in meinem Verfahren die umfassende, schlechte Presse über Lufthansa beflügelt. Allein den PR-Schaden abzuwenden hätte es schon sinnvoll gemacht, eine außergerichtliche Lösung zu suchen, so mein Vorwurf.

Und dann schießen Sie mir die kecke Retourkutsche, daß die schlechte Presse in meiner Hand läge.

Ja, Herr Dr. Franz. Da liegt sie möglicher Weise. Aber Sie verwechseln Ursache und Wirkung, so ähnlich wie Strategie und Taktik.

Wirkung ist die schlechte Presse, Wirkung ist meilenschwund.de und Wirkung ist die von Ihnen negierte Kundenabwanderung. Wirkung ist also der Imageschaden.

Natürlich könnte ich jetzt auf die Wirkung verzichten. Aber warum? Mein Ziel ist recht simpel: Eine vernünftige Lösung zum Thema Meilenentwertung. Da Sie unwillig sind zu verhandeln, bleibt nur der Klageweg. Das erste Urteil habe ich schon, der zweiten Instanz sehe ich in Anbetracht der kompromittierenden E-Mail sehr gelassen entgegen.

Die Ursache jedoch, die liegt bei Ihnen. Die Ursache ist Ihr rücksichtsloses Vorgehen bei der Meilenentwertung, Ihre demonstrative Illoyalität gegenüber den Stamm- und Statuskunden. Ich habe hier schon mehrfach geschrieben: Mit einer vernünftigen Übergangsfrist hätten Sie sich meine Klage nicht eingehandelt.

Ich halte nichts davon, auf Symptomen herumzutherapieren. Das Grundproblem muß gelöst werden.

Das Grundproblem, die rücksichtslose Meilenentwertung, das wollen Sie nicht lösen. Da verschließen Sie sich sogar einem Gespräch.

Wenn das Problem im Interesse der Kunden gelöst ist – worüber sollte ich dann noch bloggen? Worüber sollte dann noch die Presse berichten?

Herr Dr. Franz, der Ball ist in Ihrer Hälfte. Spielen Sie ihn – und entlasten Sie Ihre PR-Abteilung.

Die Bedeutung der Statuskunden

Eine interessante Aussage findet sich im Jahresbericht der Passage Airline Gruppe:

39% der Verkaufserlöse werden innereuropäisch in der Business-Class gemacht, 50% sogar interkontinental. Das sind die Passagiere, die etwas mehr als 2,56 € zum Jahresergebnis der Lufthansa beisteuern.

Senatoren und HON Circle Mitglieder erfliegen ihre Meilen nicht hauptsächlich in der Economy, sondern ausgerechnet in der Business und First Class. Deshalb hofiert man sie ja auch so, denn sie sollen bleiben, sie sind Umsatzbringer.

Und die vergraulen Sie jetzt, Herr Dr. Franz? Bis Ihr inferiores Kabinenprodukt abgelöst ist, dauert es noch. Und gerade dann vergrätzen Sie die Vielflieger, die, die sie mit Miles&More mit Mühe noch Ihre alten Sitze gelockt haben?

Was ist denn das für eine Strategie? Und dann erzählen Sie auf der Hauptversammlung, Sie wollten die Premiumkunden nicht verärgern?

Unwort: Sitzladefaktor

Der Sitzladefaktor gibt an, welcher Anteil der Sitze in einem Flugzeug mit einem Passagier besetzt war. Das ist soweit logisch. Nur der Begriff ist meines Erachtens völlig daneben. Und doch tauchte er auf der Hauptversammlung und im Geschäftsbericht dauernd auf.

Denn „Ladung“ transportiert eine Passagiermaschine, mit den Worten von Dr. Franz, im „Belly“, also unten. Ladung ist Fracht, im normalen Sprachgebrauch. Der Passagier, der zahlende Gast, der Kunde – man nenne es wie man will – wird also begrifflich zur Fracht.

Böse Zungen sprechen von der „Self-Loading-Freight“. Spart Ladekosten.

Die Reduktion des Kunden auf „Sitzbelader“ zeigt: Es geht nicht um den Menschen, den wertgeschätzten Gast, sondern um Zahlen. Das spürt die Selbstladefracht auch.

Eleganter wäre zum Beispiel ein „Passagiernutzungsfaktor“ oder „Angebotsnutzungsfaktor“, vielleicht auch einfach „Ausnutzungsgrad“. Das würde die Kunden, die Lufthansa nur als Mittel zum Zweck sieht, auch wieder sprachlich in den Mittelpunkt rücken.

Herr Dr. Franz, Sie können Ihre Kunden nur einmal mit solchen Aktionen wie der Meilenentwertung verladen. Danach sinkt der Sitzladefaktor, weil der Kunde geladen ist. Das sehen Sie an den Reaktionen Ihrer Stammkundschaft.

HON-Reduktion auf 1/4 sei ein Gerücht

Ich habe Dr. Franz auf der Hauptversammlung gefragt, ob es ein Gerücht sei, daß die Zahl der HONs angeblich auf ein Viertel der aktuellen reduziert werden soll.

Das Gerücht entstand unter anderem aus der Verschlechterung der Bedingungen für HON Circle Mitglieder. Insbesondere ist auch die weiteren Verschlechterungen bei Miles&More der HON-Status schwerer erreichbar.

Neben einigen leeren Worthülsen wie der Service für die HONs soll auf gleichem Level bleiben, was aus meiner Sicht beispielsweise schon mit einer reduzierten Buchungsgarantie nicht erfüllt sein kann, kam als Kernaussage, das Gerücht hätte ich treffend als Gerücht bezeichnet. Es sei nichts dran.

Herr Dr. Franz, es mag ja sein, daß Sie die Zahl der HONs nur auf ein Drittel oder die Hälfte eindampfen wollen, aber Sie können mir aber nicht erzählen, daß Sie gar keine Eindampfung vorhaben.

Die Sammlung aller Maßnahmen steht jedenfalls in massiven Widerspruch zu Ihrem Handeln.

Sie verlieren Glaubwürdigkeit, merken Sie das nicht?

Der Kunde ist Mittel. Punkt.

Herrlicher Kommentar eines Aktionärs auf der Hauptversammlung. In seiner Rede griff er die Aussage von Dr. Franz auf, der Kunde sei der Mittelpunkt und korrigierte:

Der Kunde ist Mittel. Punkt.

Mittel dazu, Geld zu verdienen. Schön auf den Punkt gebracht.

Das ist auch legitim, Herr Dr. Franz. Ein Kunde darf für Sie Mittel zum Gewinn sein. Nur auf eine Kleinigkeit müssen Sie noch achten: Er darf es nicht mitbekommen.

Ein erfolgreicher Unternehmer schafft es, den Kunden glauben zu lassen, er wäre der Mittelpunkt – und deswegen Gewinn zu machen.

Herr Dr. Franz, stellen Sie sich vor: Es gibt sogar Unternehmer, die sind so verrückt, die stellen den Kunden wirklich in den Mittelpunkt. Und sind dann völlig überrascht, daß sich das rechnet.

In der Regel sogar besser als für die, die den Kunden als lästigen Geldtransporter zu betrachten.

Bei Lufthansa zur Zeit wird dem Kunden sehr deutlich klar gemacht, daß nicht er, sondern der Gewinn Unternehmenszweck ist. Hätten Sie die Wahl, mit wem Sie fliegen wollen, würden Sie einen geldgierigen Meilenabschneider wählen oder eine Airline, bei der sie freundlich begrüßt werden und das Gefühl haben, hier sind Sie zu Hause?

Als Sie als Antwort auf den Kommentar des Aktionärs sagten:

Der Kunde steht selbstverständlich im Mittelpunkt der Bemühungen

Da hörte ich Gelächter um mich herum. Das hat Ihnen keiner geglaubt. Ein Teil davon ist die Meilenentwertung, ein anderer die weiteren Verschlechterungen bei Miles&More.

Ich glaube eher, Sie sehen den Kunden im Mittelpunkt, weil er da überall im Weg steht?